Potentiaalisten asiakkaiden tavoittaminen tehokkaasti on ratkaisevan tärkeää kaikille yrityksille, jotka pyrkivät kestävään kasvuun. Mutta tässä on ongelma: 61 % markkinoijista pitää liidien generointia suurimpana haasteenaan. Tämä luku on todennäköisesti vielä korkeampi B2C-yrityksille, koska ne tuottavat enemmän liidejä kuin B2B-yritykset. B2C asiakashankinta ei siis ole helppo laji.
Joten, on kyseessä sitten startup, joka haluaa vakiinnuttaa asemansa, tai vakaa yritys, joka pyrkii laajentamaan asiakaskuntaansa, B2C-liidien generoinnin taidon hallitseminen on olennaista. Mutta ensin sinun on ymmärrettävä sen perusteet ja keskeiset periaatteet.
Tänään sukellamme syvälle B2C-liidien generoinnin perusteisiin, tapoihin rakentaa vahva prospektiputki ja muuttaa kiinnostus konkreettiseksi liiketoiminnan kasvuksi.
B2C asiakashankinta tarkoittaa sellaisten ihmisten houkuttelemista, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen tuotteista tai palveluista. Liidien generointi kuluttajille (Business-to-Consumer) on tämän tavoitteen ytimessä, ja se toimii elinehtona yrityksille, jotka pyrkivät menestymään ja kasvamaan.
Keskeisiä B2C-liidien generointiin liittyviä osatekijöitä ovat:
Prosessi sisältää potentiaalisten asiakkaiden, eli liidien, löytämisen ja sitouttamisen erilaisten markkinointimenetelmien avulla.
Esimerkiksi yritys voi käyttää hakukoneoptimointia (SEO) parantaakseen verkkosivustonsa sijoitusta ja houkutellakseen käyttäjiä, jotka etsivät tiettyjä tuotteita. Yritykset käyttävät myös maksettuja mainoksia ja liidilomakkeita laskeutumissivuilla kerätäkseen liidien tietoja, mikä helpottaa niiden muuntamista myyntiprosessin kautta.
Liidien generointi auttaa yrityksiä löytämään ja yhdistämään potentiaalisia asiakkaita. B2C-liidien generoinnissa tavoitteena on muuttaa prospektit ostajiksi käyttämällä erilaisia markkinointistrategioita. Uusien liidien jatkuva hankkiminen voi ajan myötä kasvattaa myyntiputkea ja tuloja.
Tässä on muutamia esimerkkejä:
Kilpailluilla markkinoilla, joissa käyttäjien mieltymykset muuttuvat nopeasti, pätevien liidien tasainen virta varmistaa, että yritykset pysyvät merkityksellisinä ja jatkavat kasvuaan markkinavaihteluista huolimatta.
Tehokas liidien generointi lisää myyntiä tuomalla enemmän asiakkaita myyntiputkeen. Se auttaa myös houkuttelemaan asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneita siitä, mitä tarjoat. Tämä ei ainoastaan lisää välitöntä myyntiä, vaan myös tukee pitkäaikaisia asiakashankinta- ja säilytysstrategioita.
B2B- ja B2C-liidien generoinnin kohdeyleisöt eroavat merkittävästi toisistaan.
B2B-yritykset myyvät tuotteita tai palveluja muille yrityksille. Ne kohdistavat markkinointinsa suurille organisaatioille ja ammattilaisille.
B2C-liidien generointi kohdistuu yksittäisiin kuluttajiin. Se keskittyy heidän tarpeisiinsa ja mieltymyksiinsä.
B2C on usein suorempaa. Esimerkiksi B2B-yritys voi kohdistaa markkinointinsa yritysostajille, kun taas B2C-yritys voi kohdistaa markkinointinsa henkilöille, jotka etsivät kenkiä verkosta.
Markkinointistrategiat eroavat myös merkittävästi; molemmat vaativat personoituja lähestymistapoja, jotka on räätälöity kunkin segmentin erityistarpeiden mukaan. Esimerkiksi yritysasiakkailla on yleensä pidempi päätöksentekosyklit, kun taas yksittäiset ostajat tekevät päätöksiä nopeammin.
Kumpikin lähestymistapa tarvitsee erilaisia taktiikoita liidien generoimiseksi ja muuttamiseksi uskollisiksi asiakkaiksi.
Yksinkertaisesti sanottuna sinun on tiedettävä, keitä yrität tavoittaa ennen kuin voit markkinoida heille tehokkaasti. Tässä on 3 todistettua askelta:
Sisältö on edelleen kuningas. Tarinankerronta voi tehdä brändin viestistä selkeän ja samaistuttavan. Tämä voi muuttaa liidit uskollisiksi asiakkaiksi.
Sisältö näyttelee keskeistä roolia liidien houkuttelemisessa. Oikea sisältö voi vetää ihmisiä puoleensa ja pitää heidät sitoutuneina. Blogit, videot ja infografiikat toimivat hyvin B2C-ympäristössä. Esimerkiksi blogikirjoitus, joka tarjoaa vinkkejä tuotteisiisi liittyen, voi houkutella kiinnostuneita lukijoita. Tee sisällöstä arvokasta vastaamalla yleisiin ongelmiin tai kysymyksiin.
Salainen kastike kiinnostavan sisällön tuottamiseen: Pidä se yksinkertaisena mutta ytimekkäänä, jotta se on helppo ymmärtää ja jaettava eri kanavilla.
Älä laita kaikkia munia yhteen koriin, olet kuullut tämän miljoona kertaa. Ja kyllä, juuri sitä yritämme toteuttaa täälläkin.
Totuus on, että monikanavainen lähestymistapa lisää mahdollisuuksia tavoittaa enemmän potentiaalisia liidejä. Eri kanavat tarjoavat ainutlaatuisia etuja:
Hyvä liidimagneetti ratkaisee ongelman kuluttajalle. Sinun on vain varmistettava, että se on kohdeyleisölle relevantti. Tarjoa jotain arvokasta, jotta he haluavat antaa sähköpostinsa tai yhteystietonsa.
Esimerkiksi yritys voisi tarjota ilmaisen e-kirjan terveelliseen ruokavalioon liittyvistä vinkeistä. Ruoan verkkosivuston vierailijat pitäisivät tätä hyödyllisenä. Vinkit tehokkaiden liidimagneettien luomiseen:
Suorituskyvyn seuraaminen auttaa hienosäätämään yrityksen strategioita jatkuvasti, mikä varmistaa pitkän aikavälin menestyksen. Avainmittareiden seuranta antaa tarvittavat oivallukset, joiden avulla voidaan tehdä parannuksia.
Suosituimpia ja luotettavimpia analytiikkatyökaluja ovat:
Nämä työkalut auttavat mittaamaan tärkeitä tietopisteitä, kuten verkkosivuston liikenteen lähteitä ja konversioasteita. Näiden tietojen avulla B2C asiakashankintaan liittyvät päätökset voidaan tehdä tietoon perustuen ja optimoiden kampanjoita.
HubSpotin lähestymistapa inbound-markkinointiin on ollut pelin muuttaja. He keskittyvät luomaan arvokasta sisältöä, joka houkuttelee potentiaalisia asiakkaita. Tämä sisältää blogeja, e-kirjoja ja webinaareja. He keräävät kiinnostuneiden käyttäjien yhteystietoja tarjoamalla näitä resursseja ilmaiseksi.
Keskeisiä elementtejä, jotka tekivät siitä menestyksekkään, ovat:
Tulos? HubSpot näki merkittävän kasvun liidien generoinnissa ja asiakashankinnassa. Heidän ROI parani, ja yritys kasvoi ideasta vuonna 2004 yli 50 miljoonan dollarin liikevaihtoon vuonna 2012 kilpaillulla markkinointityökalujen ja -palvelujen alalla.
Opetukset: Laadukas sisältö yhdistettynä strategiseen jakeluun voi tuottaa vaikuttavia tuloksia.
Kuinka yritys on käyttänyt sosiaalista mediaa saadakseen lisää liidejä?
Tämä yritys käytti Instagramia ja Facebookia julkaistakseen houkuttelevaa sisältöä ja kuvia, jotka on suunnattu heidän yleisölleen. Keskittymällä tähän strategiaan he lisäsivät verkkoprospekteja ja ohjasivat käyttäjiä verkkosivustolleen.
Nerokasta, eikö?
Esimerkiksi he järjestävät kampanjoita, joissa mainostetaan tarinoita ja tutoriaaleja, jotka kannustavat kuluttajia ostamaan heidän tuotteitaan ja palveluitaan.
Miten heidän sosiaalisen median ja suositteluohjelmansa on vaikuttanut asiakashankintaan ja brändiuskollisuuteen?
Yrityksen fiksu sosiaalisen median käyttö ja vahva suositteluohjelma ovat lisänneet liidien generointia. Tämä on johtanut lisääntyneeseen myyntiin ja uskollisiin asiakkaisiin. Kauneusblogista (Into the Gloss) 1,2 miljardin dollarin suoramyyntibrändiksi (D2C) kasvanut Glossier ei aio menettää keskittymistään tärkeimpään omaisuuteensa, asiakkaihin.
Opetukset: Yleisön sitouttaminen sosiaalisen median kanavilla voi massiivisesti lisätä brändiuskollisuutta (ja myyntiä), jos osaat käyttää suosittelutemppua fiksusti.
Dollar Shave Clubin viraalivideokampanja on legendaarinen B2C-markkinointipiireissä. Humoristinen mutta suoraviivainen video selitti heidän tuotteidensa edut samalla viihdyttäen katsojia.
Heidän salainen menestyskaavansa:
Muutamassa päivässä kolme miljoonaa ihmistä oli katsonut videon. Video keräsi 4,75 miljoonaa katselukertaa ensimmäisten kolmen kuukauden aikana ja sillä on yli 27 miljoonaa katselukertaa tähän päivään mennessä. Tämä johti räjähdysmäiseen kasvuun yritykselle, mikä lopulta johti sen miljardin dollarin arvoiseen yrityskauppaan Unileverin kanssa.
Opetukset: Luovuus yhdistettynä selkeisiin arvolupauksiin voi nopeasti kerätä valtavaa huomiota.
Sisältömarkkinointi on ratkaisevaa B2C-liidien generoinnissa. Se auttaa houkuttelemaan ja muuttamaan liidejä tehokkaasti. Erilaiset sisällöt toimivat hyvin tässä ympäristössä:
Jokainen sisältötyyppi palvelee ainutlaatuista tarkoitusta. Blogit voivat kouluttaa yleisöäsi tuotteistasi tai palveluistasi. Videot sitouttavat käyttäjiä visuaalisesti, tehden monimutkaisesta tiedosta helpommin sulavaa. Infografiikat esittävät tietoja yksinkertaisessa muodossa.
Ajattelitko, että sähköpostimarkkinointi on kuollut? Ehdottomasti ei!
Statistan mukaan sähköpostimarkkinoinnin tulot vuonna 2020 olivat 7,5 miljardia dollaria ja yli 80 % alan asiantuntijoista käyttää sähköpostia osana markkinointiponnistelujaan.
Onnistunut sähköpostimarkkinointikampanja B2C-liidien generointiin tarkoittaa kohdeyleisön tarpeiden ymmärtämistä ja täyttämistä. Siksi sähköpostilistan rakentaminen ja segmentointi on olennaista.
Ensin, kerää sähköpostit verkkosivustosi ilmoittautumislomakkeiden kautta. Sen jälkeen segmentoidaan lista käyttäytymisen tai mieltymysten perusteella. Ja lopuksi, personoi sähköpostikampanjat vastaamaan kunkin segmentin kiinnostuksen kohteita.
Pro Vinkit: Tehokkaiden sähköpostikampanjoiden tulisi olla sitouttavia mutta ytimekkäitä: Käytä houkuttelevia otsikoita kiinnittääksesi huomion. Sisällytä selkeät toimintakehotukset (CTA).
Elämme sosiaalisen median mainonnan kulta-aikaa. Käyttämällä sosiaalisen median kanavia yritykset voivat kohdistaa markkinointinsa tietyille kuluttajaryhmille.
Mutta sinun on tiedettävä, miten käyttää oikeaa alustaa (ja oikeaan aikaan) tavoittaaksesi kohdeyleisösi. Esimerkiksi:
Hyödyntämällä sosiaalisen median mainontaa oikein, voit lisätä brändin näkyvyyttä. Tämä johtaa suurempiin mahdollisuuksiin muuttaa katselukerrat todelliseksi myynniksi.
Suurin haaste on valtava kilpailu. Monet yritykset kilpailevat samojen asiakkaiden huomiosta, mikä tekee erottumisesta vaikeaa.
Toinen ongelma on muuttuva kuluttajakäyttäytyminen. Se, mikä toimi viime vuonna, ei ehkä toimi tänään. Trendit muuttuvat nopeasti, ja mukana pysyminen voi olla vaikeaa.
Yksityisyyteen liittyvät huolenaiheet ovat myös ongelma. Kuluttajat ovat tietoisempia tietosuojastaan kuin koskaan ennen. He saattavat epäröidä jakaa henkilökohtaisia tietojaan, mikä vaikeuttaa liidien keräämistä.
Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä on haaste tavoittaa oikea yleisö tehokkaasti.
Joten, kuinka voittaa nämä haasteet? No, näiden esteiden voittamiseksi tarvitaan vahvoja strategioita. Tässä muutamia ehdotuksia:
Liidien generointi ei ole kertaluonteinen tehtävä, vaan jatkuva prosessi, joka vaatii omistautumista. Pysy sitoutuneena hienosäätämään taktiikoitasi tietoon perustuvien oivallusten pohjalta saavuttaaksesi jatkuvaa menestystä.
Yhteenvetona voidaan todeta, että B2C-liidien generoinnin hallitseminen edellyttää strategisen suunnittelun, luovan toteutuksen ja jatkuvan arvioinnin yhdistelmää. Mutta mikä tärkeintä, vankka markkinointisuppilo varmistaa, että asiakasmatka on sujuva tietoisuudesta ostoon asti. Toivottavasti näiden strategioiden käyttöönotto asettaa sinut polulle kohti parempia tuloksia liidien houkuttelemisessa ja yrityksesi kasvattamisessa tehokkaasti.
Aloita ymmärtämällä asiakasmatkasi. Tämä tarkoittaa sitä, että tiedät, miten potentiaaliset asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa alusta loppuun.
Muutamia tehokkaita strategioita ovat muun muassa kiinnostavan sisällön luominen, sosiaalisen median mainonnan käyttäminen tai arvokkaiden liidimagneettien tarjoaminen, kuten e-kirjat tai ilmaiset kokeilujaksot.
Keskeisten mittareiden seuranta on olennaista menestyksen mittaamiseksi. Keskity mittareihin, kuten konversioprosentti, klikkausprosentti ja liidin hankintakustannukset.
Jatkuva seuranta ja parantaminen ovat myös tärkeitä. Käytä analytiikkatyökaluja suorituskyvyn seuraamiseen ajan mittaan. Säädä strategioitasi sen perusteella, mikä toimii parhaiten.
B2C-liidien generointi sisältää ainutlaatuisia haasteita, kuten kovan kilpailun ja muuttuvan kuluttajakäyttäytymisen.
Me emme jätä tarjousta yhteistyöstä, jos emme ole täysin varmoja, että onnistumme.
